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“看不看好直播带货这种销售方式”辩论赛的几点体会
发布时间:2020-10-27   点击数:   作者:第32期党派中青班 练晔

 

10月27日,党派中青班学员围绕“看不看好直播带货这种销售方式”展开了辩论,作为今年疫情非常态下快速发展起来的新模式,直播带货极大消解了线下销售低迷对经济生产生活带来的影响,起到了积极的作用,但其仍然还是一种销售方式,不过是“一群人看着热闹抢实惠”,低价和氛围促成了交易,技术进步不过是披在销售模式上的一件“外衣”。

我认为,直播带货的销售方式本质上还是一种专业导购的升级,且多以“最低价促销”为噱头。但一种好的销售模式一般都具备以下几个特点:多方共同获益、产品质量保障以及良好的用户体验。显然,直播带货的销售方式没有达到其中任何一点。

首先,直播带货的销售模式不可持续。销售是“双赢”的艺术也是企业获利的最重要途径,但直播带货的利润均摊给了企业、MCN和KOL主播,“坑位费”“流量费”和佣金巨大投入,优质商品的最低价销售,都导致产业链中除了企业几乎稳赚不赔。反观企业大多数时候是“花钱赚吆喝”,这种“吆喝”的品牌推广效应还不明显,用户更多忠于主播而不是品牌,还有大部分直播电商用户则更加看重品牌性价比。此外,头部主播已形成“马太效应”,牢牢占据行业话语权,“主播带货能力强----议价能力强----商品性价比高----用户流量粘性增加”的闭环很难被新人打破。

其次,主播素质和产品质量参差不齐。随着直播带货成为今年的风口,以及较低的行业门槛,导致涌入大量新人,容易导致直播内容和形式的同质化,引起消费者审美疲劳和新鲜感降低。新人为了快速吸引商家,还催生了“刷单”等行业乱像,带来的高退货率进一步损害了商家利益,间接拉低了产品的品质。艾媒咨询的报告显示:担心质量和售后问题的用户占50.9%,因为商品质量问题而退货的占43.3%,排名第一。数据统计显示,今年6月1-20日,直播带货方面消费者日均维权达112384条。

最后,用户体验并没有想象中那么“美好”。为了所谓的最低价,直播的用户已经付出了相应的时间和精力成本,但质量问题、冲动消费、虚假宣传是当前用户体验存在的最大弊病。特别是在直播间快速高频的信息输出,以及限购、抢单等机制带来的冲动消费下,无法真实体验产品、维权及售后成为用户最为诟病的三点问题。同时,MCN通过KOL了解的客户需求在大量冲动消费、退货率高的背景下,用户产生的数据对厂商有多大参考价值值得商榷。

结尾老师点评的过程中,引入了外部环境对于直播带货这种销售模式的加持,这也是我之前思考所没有涉及的角度。杭州作为“互联网之都”,网络技术的创新实践和应用存在无限的可能性,在销售模式本身的弊端无法由内而外解决的基础上,如何构建有利的外部环境,消解自身负面因素,或许应成为接下来直播带货从业者和党委政府应该关心的课题。

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